輝いていたいコンサルタントの日記。

昨年、論文を書いている際、あることに驚きました。

日本の全上場企業の製造業の、売上高営業利益率を調べていると、何と、上位10社のうち、7社までが、製薬会社、医療機器などの医療関係の企業だったのです。
単に、これだけとみると、「フーン、医療業界って儲かるんだな」で終わってしまいます。

しかし、よく考えてみると、日本の現状と将来を物語っていることがよくわかります。

売上高営業利益率は、文字通り、営業利益の額を、売上高の額で割ったものです。
ここで考えなければならないのは、医療関係の会社の売上高は、もとは税金だということです。
しかも、価格は国が決定する。薬価、診療代などなど。
もちろん、企業努力というものもあると思いますが、そういった国が価格を決めるビジネスをやっている企業が、全上場企業の製造業の営業利益率トップテンのうち7つを占めるなど、どう考えてもおかしいですね。
一方で、国はもう返済できないぐらいの借金を抱えている。税金で営業利益をガッチリ稼いでいる会社があるのに。


もっと深く考えてみましょう。四半期ごとにGDPの成長率を発表しています。
そもそも、GDPの発展でどうなんでしょうか。

私のつたない持論では、資本主義ですから、企業活動で生み出した価値を、給与、納税、企業投資という形で循環するから発展していくと思っています。
給与をもらったら、それを消費に回す。企業は生み出した価値をベースに新たな投資をする。そして納税はちゃんと使えば新たな民間需要を創出する。これは、経済学で学んだ「乗数効果」そのものです。

ここで考えたいのが、生み出した価値が、どう使われるかです。給与は減っているので消費は減り、年金が不安であると貯蓄に回ってしまいます。貯蓄に回る分は、乗数効果には効かないとして、（もっとも、貯蓄率は下がってきているようですね。もう、貯蓄する余裕もなくなってきているのでしょうか。）消費が減っているというのは、新たな価値を生み出す源泉も減っているということです。
次に、企業投資です。国内の先行き不安、円高などから、海外への投資が増えています。この傾向が強くなればなるほど、国内で新たな価値が生まれにくくなります。
そして、最後に税金。税金は再投資の効果があるので、ちゃんと使えば、それが企業に回り、給与となって消費を喚起するはずです。
ところが、ご存知のように、税金には無駄がいっぱいです。ある大学の先生によると、9割程度は無駄（つまり新たな価値を生み出していない）とのことです。別の大学の先生から聞いた話では、大学の研究費（科研費）の総額が、数年間で５兆ぐらい予算化されているのに、実際に配られた研究費を足してみると、数千億しか無いということを聞きました。つまり、残りの数兆円は、それを運営する機関の人件費で消えているとのことです。もちろん、人件費は給与ですから、それが周りに回って新たな消費（価値）を生み出す効果はいくらかはあるでしょう。
しかし、本来、あらたな価値・消費を生み出してくれるはずの税金がその効果を果たしていないのです。

このように見ていきますと、給与（民間消費の減少）、投資（国内投資の減少）、税金（再投資効果のない事業への投資の増加）となりますと、新たな価値を生み出す余地が無くなってきています。

１００円で仕入れたものを１５０円で売って、得た５０円が給与となり、投資となり、税金となり。
それが、また、うまく循環して経済が発展する。
この当たり前の循環が、もう、できなくなってきているような気がします。

そこへ、冒頭の、上場製造業売上高営業利益率の話。
もとは税金で売り上げている企業がたくさん儲けている。

新たな価値を生み出す機能が喪失しつつある税金がまた上がる。そして、それは、消費をより喚起できる民間投資ではなく、社会保障費として消える。

成長戦略といっても、電気自動車や太陽電池など、誰でも考えられそうな戦略ばかり。

どうなっていくのでしょうね。しかし。この国は。

先日、隣県のセミナーで講演してきました。
テーマは、魅力ある商品開発。100人ぐらいの方が参加してくださいました。

参加企業は、食品メーカーさんや機械加工メーカーさん。
主催者から事前にそのように伝えられていたので、コンテンツをそういった企業さん向けに改良し本番に臨みました。

地方でのセミナーということもあり、中小企業が対象ということもあり、やや難易度を落とし、専門用語を使わないようにしながらわかりやすく講演を行っていきました。

しゃべっていて、聞いている方の反応を見ていると、いつものように、好反応で、寝ている人もいませんでした。翌日、主催者の方から、「参加者の方の評判は非常に良かったですよ」とのことでした。

ところが、ひとつ、引っかかっていることがありました。

講演後、主催者の方が「何か質問はありませんか」と聞くと、しばらく沈黙。

その時、一人の方が手を挙げて質問をしてきました。

「高杉先生は食品メーカーの指導実績はどれぐらいあるのでしょうか？」

あまり深く考えずに、今指導している会社は過去の会社を思い出しながら、「今指導している企業の15％ぐらいですかね？」と答えておきました。

後で振り返ってみると、この質問の意図は何だったのでしょうか？
それを聞けばよかったですね。

セミナーの内容が面白くなかったから、食品メーカーの指導実績を聞いたのか？
それとも、その逆なのか。

しかし、どちらにしても、視野の狭い質問ですね。

私の持論では、顧客ターゲットの行動特性、市場動向、自社技術の間にギャップを発見できた時がいいビジネスができる、という持論を持っています。実際、世の中の成功しているビジネスや商品を見ても、その法則はあてはまります。ということで、業種に関係なく大事な話ですよ、と前置きをして講演したのですが・・・。
また、その業界にどっぷりつかっている人ほど、既成概念が働くため、新しい斬新的なビジネスや商品は生まれにくいものですけど。
私が支援して今、大成功しているカウンセリングペットショップも、ペットショップの「ぺ」の字も知らなかった私たちが、既成概念を抜いて、あるべき姿を追いかけたショップを作ったからこそ、独自性の高い、面白いお店ができたのですけど。

どうも、地方のセミナーでは、その業界の指導実績を気にしますね。
それを気にしているようでは、いいビジネスはできないのですけどね。
とんかつ屋さんをするときは、ごまを自分ですって、キャベツとご飯がお代わり自由で、みたいなありきたりのお店を作ることを真面目に求めているのでしょうか？

そうであれば、私の出番はないですね。

地元の岡山県でも、ビジネスの話をするのに、同じ日本語で話しをしているのに「通訳」がほしいって思う時があります。

うーん。地方はもういいかな。

昨日、いつものように近くのコンビニに寄ってみました。

おやっ？　いつもと雰囲気が違う。何が違うのだろうか。
少し違和感を覚えながら考えてみると、答えがわかりました。

「暗い」。そうなんです。いつもより暗いのです。
天井を見上げてみると、噂のLED蛍光灯が並んでいるではないですか。

うーん、しかし、少し違和感を感じる。
いつもは、昼間でもパッと明るくて、置いてあるものが新鮮で新しいものに見えるのに。
何か、ドヨーンとした感じがして。

個人差もあると思うのですが、人一倍感度が高い私にとっては、かなりの変化に感じました。

さて、この蛍光灯の変更。そういえば、新聞に載っていました。
とある大手コンビニチェーンが順次店舗の蛍光灯をLEDに変更していくって。
目的は、省エネ、節電、電気代節約でしょう。

しかし、ある意味、これは実験ですし、見物ですね！

というのも、私の持論では、高級品を扱うお店でない限り、店舗の照度は非常に重要だと思っているからです。現に、近くで流行っているお店は業種に限らず明るく綺麗。
そう考えると、今回のコンビニチェーンのチャレンジ、今後の展開はどう転ぶのでしょうか。
私の見立てでは、感触では、コンビニ同士の競合の激しいエリアでは、顧客を取られるかも、って思っています。幸いにして、私の行っている店舗は競合が同じチェーン店しかないので、売上が落ちることはないと思います。

これらを整理しますと、このままこのコンビニチェーン店が、LED化に躊躇なく進めていき、将来にわたって変更がないとすると、照度は関係ない、ということになります。
ところが、都市部など競合の激しい地域で、もし、従来の蛍光灯に戻したりする動きが見られたら、それは蛍光灯の照度が影響した可能性がある、ということになります。
このチェーン店は、商品力は品ぞろえでは定評があるだけに、この照度という要素がどのように効いてくるか。見物ですね。

公開実験、結果が楽しみです。

昨日の新聞で、例の郵便不正事件で無罪となった厚労省の女性が、監督不行き届きで処分を受けたと記事が載っていました。

仮にこの方が直接かかわっていなかったので裁判で無罪となったとしても、上司であったのであれば、その処分は当然だと思います。

問題は、この方に対する世の中の皆さんの接し方です。
部下がミスを起こしたりすることはよくありますし、犯罪を起こしてしまうこともないとは言えません。
そのたびに、上司が社会的に攻められるのはいかがなものかと思います。
しかし、少し異常でしたね。
無罪となった時から、まるで正義の味方のような報道がされ、皆さんが拍手を送り、よかったねって。

ちょっと待ってください。拍手はおかしいでしょう。
官公庁が民間企業の不正を手伝ったということは本来は、あってはならないことです。
それを部下がやったとしても、その上司の責任はやはり免れることはできないですし、そういった緊張感の中で普段から仕事をしてほしいです。また、するべきです。
それだけではありません。
私の地元では、何とこの女性の講演まで開かれていました。

講演を主催する側の考えがよくわからないのもさることながら、参加して真面目に話を聴いている人の考えもよくわからないですね。

正義が何で悪が何か。

大局を見ることができない文化。ダメなものはダメという厳しい姿勢。
この部分が根本的に欠如しているんですね。この国の文化は。

「縁故採用」の話がにぎわっていますね。
ＴＶで新聞でも。何と厚生労働省、大臣まで・・・。

何を騒いでいるのでしょうか。
縁故採用なんて、どこでもやっているのに。
銀行、警備会社、騒いでいるテレビ局自ら、広告代理店、大手商社などなど。

ＨＰに書いたので騒ぎになっているのでしょうか。
だとすると、本当に形だけの国ですね。

そういえば、私も経験があります。
行政の方を交えたミーティングで、書類に書いている見積数値が発表の数値と違った場面で、発表者が、内容を踏まえ精査した結果、修正を発表しているのに、その行政の方は、文書に書いていないと言っていい張ってしまって・・・。
結局、1時間半のミーティングのうち半分近くは、書類に書いていないと書いてあるとかの議論で終わってしまいました。

もう、終わってますね。

テレビで見ても、行政が行うミーティングは、一体何人の人が参加しているのだろうかって思うぐらい、たくさんの人が参加して。
50人ぐらい参加している会議もありますね。1人が10分だけ意見しても、500分。
8時間かかってしまうのですね・・・。

ということは、ほとんどの人は、発言していないということになり、参加しているという形だけですね。

要は、誰々が参加しているということに意味があり、何かあったら責任を皆で分担する、という意味合いなのでしょう。

ペラペラですね。

リーマンショック、株価下落など最近にぎわっている話題です。
そう、某医療機器メーカーも元の原因は投資の失敗でしたね。

そもそも、その元凶（というのは賛否両論でしょうが）は、時価会計ではないでしょうか。
欧米（といってもアメリカ主導！？）を中心とした金融システムの流れに、日本の会計制度が流されていく。その結果、伝統的に製造業が強かった日本の社会に、時価会計という金融・サービス業の考え方（これも色々な意見があると思います）が、導入されだんだんいびつになっていく。
汗をかきながら作った世界に誇る様々な製品を売って利益を出す。出た利益で投資をして、その投資の時価が下がったので、本業とは関係ない損を出してしまう。売ってもいないのに保有しているだけで。
どうなんでしょうね。この考え方。取得原価主義と時価主義。
アメリカのように、製造業からサービス業へ事業構造自体がシフトしている国にとっては、金融資産など目に見えない価値の売買が利益を生み出す行為の中心となるのでごく自然でしょう。
ところが、製造業などが盛んでモノづくりが得意な国で、利益を生み出す行為の中心がモノの売買である社会で、金融資産を時価で判断することは、理にかなっていないのではないでしょうか。
売っていないなら、取得原価で評価すればいいのでは。
この辺の話をしだすと私も会計の専門ではありませんので、これぐらいにしておきますが。

ここで、考えたいのは、この時価会計の導入プロセスです。
世界的な企業が世界で戦っていくためには、国際会計基準の導入が必要、あるいは米国基準の会計基準が必要、などといった議論がよくなされています。
確かにそういった部分もあると思いますが、こういった基準が導入される初期の段階で、一体何社の日本企業に必要な話だったのでしょうか。全上場企業の半分もそういった必要性はなかったのでは。一部の世界的な企業の後押しがあり、大義名分のもとに、前述のような矛盾を抱えることを考えずに導入してしまったのでは。

こう考えれば、リーマンショックや各種金融危機なども、実は、国策で解決できた部分もあるのでは。要は、企業活動にとって重要である会計制度をどのようなものを採用するのかというのを、会計制度の審議会レベルで決めるのではなく、もっと高次元のレベルで決める必要があるのではないでしょうか。

某医療機器メーカーの問題、欧州金融危機、株価下落の連鎖など、すべて時価会計の罪の部分です。金融バブルで利益を生むのは時価会計の功ですが、この功と罪。過去を振り返ってみると、罪のほうが多いのでは。
保有している金融資産の時価が下がったので、本業が世界シェアを持っていても、それだけで会社を傾けてしまう。それに耐えられない経営者が虚偽申告をしてしまう。
そういえば、私の地元の岡山の某、老舗会社も、不正会計とのことですが、聞くところによると、保有している土地の時価下落も間接的に関係しているとか。

国によって得意とする産業が違う中で、世界的に会計制度をそろえようとする。そして、それは、たいていの場合、米国など金融ビジネスの発達した国の基準が中心となっていく。
やはり、国単位で出しっかりと議論していく必要がある内容ですね。

今後は、IFRS（国際財務報告基準）など新しい会計基準がまた導入されようとしています。
これもどうも包括利益という利益源泉を深く見ない利益算定方式が採用されるようですね。

会計基準に経済が振り回される。得をしているのは誰なんでしょうか。元締めの人、元を作った人と、会計士の人たちなんでしょうか。

企業会計基準、商法、税務会計とただでさえややこしい日本の会計制度。
単なる会計制度ではないのでもっとちゃんと決めていく必要がありそうですね。

国家の成長戦略を描かなければならない。最近よく耳にする言葉です。
しかし、戦略って描くだけでいいのでしょうか？

今までの行政のやり方は、戦略は描くのが上手でしたが（といってもよくわからない総花的なものばかりで、色んな仕組みがリンクし複雑にすることでそれっぽくできているものばかりですが）、問題は、実践することでした。

要は、「絵に描いた餅」以外何物でもなく、実践ができないことが成長できない大きな原因です。
それは仕方が無いと思います。実践したことがないので。
では、民間に委託すればいいという話になりますが、たいていの場合、○○シンクタンクなどに頼んで、立派なプランを立ててもらっています。が、この人たちも、実は、大学院などを出た後そのまま就職している人が多いので、実践したことはないんですね。

企業の戦略も同じで、実践できてこそ戦略といえます。
アイディアとビジネスの違い。これも、実践して収益を稼げるかどうかです。

空飛ぶ宇宙船がほしい、というのはだれでも言えますが、それができるかどうか、そして、それが儲かるかどうか、という点まで考慮したものがビジネス。単に思いつきのものはアイディア。この違いは大きいですね。

多分、このやり方をしている限り、行政に成長戦略を期待するのは無理でしょう。
普段ビジネスで戦っている人でさえ成功するのは難しいのに、パット絵を描いて成功させることなど、宝くじを当てるようなものですね。
残念ながら、宝くじは、運だのみなので、ビジネスに求められる継続性や、定着性といった重要な部分を求めるのは無理です。

さあ、どうなるのでしょうね。多分、根本的に、官僚政治を変えない限り、変わらないですね。
この部分に、結構気づいている人も多いのですが、前に描いた「3つの根本的な問題」があって実現しないのでしょうね。

自立。目利き。大事です。

今日、ある会社の指導にいってきました。
どうも、しっくりこないですね。

新商品開発のプロジェクトを複数のメンバーで行っているのですが、色々と作戦を立てて、準備をする指導をいつものように精緻に行って、これでもかってくらい準備をしてもらう予定だったのですが・・・。

最後に社長が、営業ってのはこうなんだ！って一言持論を展開して・・・。
要は営業マンが誠意をこめて手間をかけてうれば何でも売れるんだって。

そこで話をした2時間の準備は何だったのだろうか。
私的には、高額商品なので、そんなに簡単に売れないと思っているのですが・・・。
いとも簡単にこうやって売るんだって。

どうもどこかのセミナーで習ってきて感銘を受けたことをそのまま受け売りで使っているようで。
あるいは、以前にちょこっと成功した内容を、商品の種類が全然違うのにそのまま適用しようとしているようで・・・。

こういう指導は難しいですね。社長がかなりバーって社員に言うタイプなので社員はどっちのいうことを聞けばいいのか迷うでしょうね。

悩みどころです。指導者として、全面的に私の言うことを聞きなさいっていうのも一方的すぎて多分、定着しないでしょうし。納得しながら進めるタイプなので。

他の企業さんが、自社にないノウハウを私から吸収して、一生懸命頑張って成果を出しているのに対して、この会社は、いまいち、成果がでないのです。

色々な会社のタイプがあって難しいですね。

なぜ、人は同じことを何度も失敗するのでしょうか。
失敗すること自体は仕方が無いのですが、それを何度も繰り返していると・・・。

もったいないですね。

例えば、人づきあいで、うまくいかなかったのに、その根本的な原因を解決せずに、また同じ過ちをおかしている。まあ、根本的な原因を解決するのは大変なので、逃げて、楽なほうへ行くのでしょう。
私の周りにもそういう人がいますね。また、同じことやって逃げて楽なほうへ。自分にとって本当に大切なことを後回しにして。そうしているうちに、本当に大切なことが実現できなくなってしまう。
多分、この人はそういった人生を歩むのでしょう。ダメですね。

企業も同じでしょうか。難しいことが発生した際に同じ過ちを犯してしまう。
ただ、企業の場合も、楽なほうへ逃げる。
実は、売上をあげるのはそんなに難しくないのですが。

顧客ターゲット、商品、価格、販路、プロモーションといった顧客＋マーケティングの４Ｐを再度深堀して、今までよりよく考えて戦略を練り、しっかりと実践し、振り返りと効果測定を行う。これをただひたすら繰り返すだけで売上はほとんどの場合上がるのですが。
こういった「学習サイクル」ができている企業は本当に強いですね。
逆に言うと、売上が上がらない企業は、こういった学習サイクルができているようでできていないのです。
私が会社・経営者にこういった話をすると、ほぼ必ずと言っていいほど「やっていますよ」って帰ってきます。そして、指導に入らせていただいて、実態を見ると、形はあるのですが実態としてほとんど機能していない場合がほとんどです。
この辺りの「差」なんでしょうね。

「考えること」を成長させなければ、企業も人も、伸びないですね。

女子サッカーの最優秀賞と監督賞は良かった出来事でしたね。

私的には、やはり監督賞のほうが印象的でした。
そう、指導者の役割の大きさ！。

スポーツでもビジネスでも指導者の役割は非常に重要ですね。サッカーでも、もう世界の上位レベルになると実力的にはそう大差はなく、戦略や指導方法などが大きく左右してきます。

ビジネスの世界でも指導者の役割は大事ですね。

私の地元では・・・。残念ながら、指導者のレベルがまだまだみたいです。
だから、そこから指導をうける企業も成長しない。

指導者のレベルがまだまだなのは、いくつかの原因が考えられます。
まずは、地域性です。私の地元は、肩書の好きな地域で、役所とか大学教授とかが大好きです。
どんな指導をしてくれるのか、自社にとってどう役立つのか、ではなく、どういった肩書の人かが気になるようですね。あと、役所も大好きですので、○○大学の先生の指導で、県がバックアップなどと書いてあると大喜びして参加しています。はっきり言って、ビジネスをしたことが無い大学教授に理屈だけを教えてもらって、これまたビジネスとは無縁の行政がバックアップするというので喜んでいるうちは、目利きという面が皆無ですね。

次の理由は、指導者自身の目利き不足。地元でも東京で活躍し雑誌なんかに乗っている有名なコンサルタントの人がいますが、同業者の人でその人がそういった活躍をしていることさえ知らない人が大勢います。指導者向けの研修で、その人が講演する機会があったのですが、150名に上る中小企業診断士がいる地域で、何と参加者は、たった6名。地域で一番活躍して、おそらく一番売上を上げていると思われる人から、学ぼうという姿勢さえないのですから、指導者が育つわけがありませんね。

3つ目が、補助金。地元では産官学連携が盛ん、という触れ込みの下、それを名目にした補助金が多くばらまかれています。そしてそれを使う人は、実力があるかないかではなく、行政に近い所で仕事をしているかどうかで補助金の登録専門家に登録される。そして、そういった専門家にお金がばらまかれる。これらの専門家は、特に切磋琢磨しなくても（地域ＮＯ１の人の研修など受けなくても）、補助金で生活していける。

そして、最後は、こういった指導者の強化の必要性と、現状の問題点に地元の産業行政に携わっている人が気づいていないこと。気づいていないのですから、治すといっても無理ですね。また、仮に問題点に気付いたとしても、お上が好きという地域性・地域文化が邪魔をしますので、難しいですね。

こういった事情なんです。そりゃ、育たないですね。優秀な指導者は。

もっとたちが悪いのは、そういった優秀な指導者が、地元のこういった文化や手法に嫌気がさし、地元を離れて上京してしまう。このことでさらに地元の指導者のレベルが低下してしまうという悪循環に陥ってしまいます。

これって、でもよく考えると、指導してもらう方の目利きの問題もあるのですね。しっかりと自社にとって必要な人を探して活用していけば、レベルの低い人は淘汰されていくはずですが。
目利きが低いから指導を受ける必要がある。でも、指導する人はレベルが低い。でもその人が成り立っていく文化がある。だから余計と企業が育たない。目利きがあがらない・・・。

ああ、鶏が先か、卵が先かの世界になってきました。

やはり、1割クラブですね。こういった世界とは一線を画した、しっかりとした企業・経営者の集団。
我々のビジネスもターゲッティングが大切ですね。